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Quel est le secret des courtiers qui vendent ?

Quel est le secret des courtiers qui vendent ?

Savez-vous comment votre prospect vous sélectionne ?

Sûrement grâce à vos publicités diffusés au maximum à des prix astronomiques, grâce à votre réseau de contacts, d’anciens clients, par référence, …

Lorsque vous rencontrez votre prospect, vous lui faites signer un mandat, vérifiez son identité et vous lui demandez son projet : habitation, terrain, commercial, industriel, …

Vous passez beaucoup de temps à chercher, sélectionner, faire visiter, jusqu’à trouver la perle rare.

Bingo ! Vous êtes un très bon courtier !

Vous, le client, le vendeur du bien, le courtier du vendeur et enfin le courtier hypothécaire êtes dans l’euphorie suite à la signature de la promesse de vente !

Enfin, une vente !

Ensuite, c’est le pincement au coeur, la petite crainte qui s’installe, toujours le même scénario ! 

La question qui stresse : Et si l’hypothèque ne passe pas ?

Si l’hypothèque ne passe pas, tous les intervenants seront déçus, en premier lieu vous, vous êtes celui qui a le plus investi dans le projet ,du temps, donc de l’argent. Ensuite le client qui risque de voir son rêve s’effondrer et les autres intervenants.

Quelle déception !

Pourquoi l’hypothèque ne passe pas ?

Parce que tout simplement, personne dans la chaîne, surtout vous le courtier immobilier n’a pris la peine de demander au prospect de vous présenter son dossier de crédit.

Parce qu’en vérifiant seulement le pointage de crédit vous auriez pu savoir que le prospect aurait des difficultés à se qualifier pour obtenir son financement ; en dessous de 680 points FICO, il faut tout simplement inviter votre prospect à consulter votre partenaire conseiller en dossier de crédit.

Le conseiller de crédit, analyse, corrige, met à jour et conseille le prospect pour augmenter sa cote de crédit, et au dessus de 720 points FICO, 90 % des établissements financiers qualifient le prospect.

Ensuite, votre partenaire, le conseiller en dossier de crédit vous renvoie votre prospect afin que votre chance de signer soit au maximum.

Voilà comment les meilleurs courtiers procèdent.

Ils sont actifs, prévenants, lorsqu’ils sélectionnent leurs prospects la première des vérifications est la capacité de paiement, le taux d’endettement qui ne doit pas dépasser 40 % en général,  l’apport et surtout l’étude du dossier de crédit.

Au Canada, nous avons deux bureaux de crédit EQUIFAX et TRANSUNION, il faut demander les deux dossiers complets avec historique et cote de crédit, c’est au consommateur de demander ses dossiers, le nom du dossier donné au consommateur est FICO, le pointage sur le FICO est inférieur de 40 points en moyenne en comparaison au dossier BEACON demandé par le courtier hypothécaire ou tout établissement financier.

Alex Tembel

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